5 decembrie 2009
Politica e o chestiune dificila. De aia atatea pareri. Intr-o discutie politica este loc de eroare pentru ca suntem nevoiti sa ne facem rapid opinii eficiente despre concepte si realitati despre care stim extrem de putin: economie, politica externa, protectie sociala, bugete etc.
In cazul acestui tur doi, discutiile s-au polarizat teribil, fapt care nu s-ar fi petrecut deloc daca se punea o problema la indemana si pe intelesul omului de rand, pentru ca in chestiunile rapid inteligibile lumea cade de acord din instinct.
Cum alegem? Cum decidem, cand trebuie sa ne educam decizia cu date pe care nu le intelegem complet? Este evident ca foarte multi vom gresi in alegerile noastre. Cand e un “close call”, multi vor gresi si de asta va profita un candidat naspa.
Exista in politica multe situatii contraintuitive: ce pare bun e rau, ce pare rau e bun. In asemenea cazuri, majoritatea va gresi si se vor alege cei care nu trebuiau alesi, cei cu solutia proasta. Si alegerea noastra ne va da cu minus in contabilitate.
Din pacate politicienii nostri nu ne ofera alternative cu plus. Nu stiu cum se face, dar avem de ales mereu intre minus si foarte minus. Cred ca in Anglia, de pilda, toate ofertele politice dau cu plus si alegerile acolo cauta doar sa maximizeze beneficiile aduse de actul politic.
Cand un complex de factori este prea complicat si riscam sa alegem gresit, ce e de facut? O metoda rapida este sa incercam sa traducem pachetele politice care incearca sa ne convinga in formulari mai simple sau mai intuitive. De cele mai multe ori ne agatam de moaca sau trecutul candidatului. Sau cotrobaim in outputul masurilor propuse de el. Comparam cu performantele lui trecute. Incercam sa-i citim pe fata la discutiile televizate urme de sinceritate sau de minciuna. Cum-necum, trebuie sa luam o decizie.
Iata o echivalenta simpla care ne poate ajuta sa discernem ceva mai corect cand alegem in politica:
De-a lungul timpului am avut de-a face si eu si unii din voi cu tot soiul de persoane care incercau sa ne vanda un produs sau un serviciu. Eu mai mult, pentru ca intr-o firma iti calca sute si mii de ofertanti care vor sa-ti vanda: copiatoare, faxuri, telefoane, cafetiere, carti de vizita, jaluzele, zugraveli, mobilier, asigurari, publicitate, masini, reparatii, servicii de tot soiul, flanele, cojoace, bartere cu haleala, tipografii industriale, excursii etc. etc. etc.
Am vazut sute de persoane care faceau tot posibilul sa ma convinga sa semnez cu ele. Eu insumi am facut asta. Mai mult: am organizat cursuri de tehnici de vanzari si am instruit agenti care acum lucreaza la mari firme gratie acestora. Am fost foarte atent la actul de vanzare, la toate detaliile. In firma mea am fost vizitat inclusiv de profesori de la Facultatea de Economie care mi-au cerut sa le primesc studenti in practica si am fost chemat sa tin cursuri de tehnici de negociere la studenti (cu toate ca eram un simplu sef de firma mica si nu aveam instructie academica in domeniu). Pe scurt: STIU sa evaluez ce voi primi doar privind moaca celui care vinde! Stiu cand un instalator imi va face treaba buna numai urmarindu-l cum vorbeste, fara sa am habar de meseria lui. Pot recunoaste un tip sincer interesat de nevoile mele de unul pus pe facut incasari cu orice pret.
La cursurile pe care le-am tinut, prima data spuneam: “Cursul este foarte scurt, de aceea nu este timp sa va invat sa mintiti perfect. Sa minti perfect este cel mai greu lucru din lume. De aceea, daca cineva de aici nu are de gand sa fie sincer interesat de nevoile clientului si sa fie gata sa piarda el daca numai asa clientul va primi ce trebuie, sa paraseasca acum incaperea pentru ca nu va invata de la mine nimic“.
Nu e usor sa detectezi un mester slab, un furnizor care te va insela, care ori iti va vinde cacaturi, ori iti va vinde ceva bun dar te va lasa balta cu service-ul. La urma urmei ai in fata ochilor o figura deschisa, zambitoare si care iti promite chestia de care ai nevoie.
Totusi, niste semne sunt care te ajuta sa realizezi ca esti pe cale sa iei teapa. Iata cateva din ele:
1. Foloseste tehnici de vanzare prost invatate sau transparent aplicate. Asta inseamna ca nu e un nativ si ca nu e in stare sa empatizeze cu tine. Sfatul pe care il spuneam la finalul unui curs de vanzare elevilor: “Acum uitati tot ce ati aflat. Ramaneti doar cu intentiile bune, cu dorinta sincera de a ajuta. Tehnicile de vanzare folosesc doar pentru a face mesajul vostru mai usor de inteles, nu pentru a convinge clientul de mesajul vostru cu orice pret“.
2. Raportul ontopic/offtopic este prea mic. E firesc sa indrugi despre verzi si uscate, ca sa te cunosti cu clientul. Dar daca faci asta in exces si in detrimentul discutiei despre produs, inseamna ca ai goluri in argumentatia ta ontopic si incerci sa umpli intrevederea cu argumente empatice.
3. Discuta repede si fara interes despre nevoile mele. El stie ca trebuie sa faca si asta, ca asa a invatat la curs. Dar se vede pe fata lui si pe parcursul replicilor daca o face cu interes sau nu. Un vanzator bun va discuta despre nevoile mele chiar mai mult si mai atent decat sunt eu dispus sa discut. Unul prost va trece in fuga prin acest teritoriu si se va intoarce mereu in viteza la propria lui nevoie, la produsul lui.
4. Vorbeste in termeni negativi despre concurenta lui. Asta e semn de minciuna. Extrem de rar intr-un domeniu exista un singur competitor bun si restul naspa si si mai rar ai tu norocul sa-l nimeresti tocmai pe ala bun. Deci esti mintit si ti se ascund alternative. Eu la clientii mei nu uitam sa le pun in fata o foaie de hartie cu toate telefoanele tuturor concurentilor mei, subliniindu-i care din ei sunt cei mai seriosi.
5. Este stangaci in ceea ce face: scrie urat, vorbeste impiedicat, fara fluenta in comunicare, se grabeste, este plasat gresit, nu-mi ofera prioritate, nu-mi respecta distantele, nu-mi arata mostre sau exemple in detaliu, ma obliga la eforturi mentale sau fizice, este imbracat neasortat sau pretios, epateaza etc. etc.
6. Un indiciu teribil de “reliable”: cere-i ceva ce stii ca iti va putea oferi foarte greu sau deloc. Daca nu spune nu, pune-i o mare bila neagra. Asta inseamna ca el incearca sa obtina contractul si dupa aceea – potopul. Cu tipul asta vei avea cele mai mari probleme ulterior.
As putea continua pana scriu un mic tratat. In domeniu au aparut chiar manuale de aparare impotriva agentilor de vanzari care pun aceleasi probleme: cum detectam un vanzator care vrea sa ne insele.
Basescu si Geoana: doi vanzatori de sistem politic au incercat sa semneze cu mine si foarte usor ii pot privi prin aceasta prisma.
Evident, ambii aveau la vanzare o mancare naspa si datoria fiecaruia din ei era sa ma convinga ca haleala lui e mai putin toxica. Presupunand ca nu cunosc acest produs, politica, pot totusi sa intuiesc ce voi primi, prin prisma evaluarii lor ca vanzatori si negociatori ai vanzarii. Din punctul meu personal de vedere si referindu-ma strict la Geoana si Basescu (nu la sistemele din spatele lor), daca e sa aleg un “mester” sa-mi repare instalatia sanitara sau sa-mi monteze centrala, am mari probleme deoarece nici unul nu pare sa se priceapa. Insa in nici un caz nu l-as alege pe Geoana. Dupa toate semnele discutate si dupa inca multe altele neinvocate mai sus, Geoana imi va da teapa. Basescu, chiar daca nu se pricepe nici el, am banuiala ca va incerca macar. Se va agita pe langa teava sparta. Va cauta variante. Va ramane cu mine noaptea sa scoatem apa din casa cu ligheanul. Va recunoaste ca de fapt nu se pricepea si va cauta impreuna cu mine in Pagini Aurii un mester autentic. Geoana? Geoana nu vrea decat sa semnez cu el. Atat. Imi va trimite o echipa grabita de necalificati care imi va face o treaba rapida si proasta, cu materiale ieftine si apoi ma va parasi pentru totdeauna. Nici un service, nimic. Asta se vede pe fata lui. Si daca voi indrazni sa-i reprosez, va ridica tonul si imi va arata contractul si avocatii lui.
Faceti cu totii acest exercitiu de imaginatie, simplu. Transformati-i pe astia doi in doua persoane care va bat la usa sa va vanda ceva. Mai presupuneti ca nu exista variante. Ori unul, ori altul. Cu cine semnati? Eu am experienta mult peste medie in acest domeniu, sunt uns cu absolut toate alifiile si daca parerea unui specialist in tehnici de negociere conteaza, atunci ea este asta: faceti ce vreti, dar incercati sa nu-l lasati pe Geoana sa va faca treaba. E tepar!
No Comments